Конверсия продаж в розничном магазине как посчитать

2.
Мотивация продавцов на конверсию. Сколько ни встречал в рознице подобных систем мотиваций с конверсией в виде показателя, продавцы в лучшем случае игнорируют его и надеются на удачное стечение обстоятельств.

Приведем пример, как посчитать конверсию воронки продаж:

Январь

Февраль

Март

Новые клиенты

25

55

100

Купили

3

5

9

Отказ

5

9

15

Конверсия

37,5

35,7

37,5

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100 %

В приведенном примере конверсия оставалась неизменной на протяжении трех месяцев, хотя количество новых клиентов в каждом из них было различным. Это повод подумать, что происходит на каждом из этапов воронки продаж, на которых вы теряете покупателей.

Посчитав конверсию в воронке продаж, вы сможете увидеть реальную ситуацию в торговле.

Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Анализ значения

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

• Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте.

Что напрямую влияет на результат:

Так какая конверсия правильная? Секрет в том, что обе правильные. Потому что важна не сама абсолютная цифра, а то, как и от чего она изменяется. Другими словами, не важно, какой вариант расчета и какую погрешность вы закладываете, относительный прирост или падение конверсии будет выглядеть одинаково:

На что еще обращать внимание при анализе конверсии

Важно смотреть на всю «панель управления показателями», чтобы не прийти в ситуацию «анализ ради анализа».
В качестве примера: конверсия в 100% выглядит очень позитивно до того момента, пока не посмотришь на одного посетителя, вошедшего в магазин за день.

Для того, чтобы упростить задачу анализа, предлагаю вам набор самых важных, на мой взгляд, связок конверсии с другими показателями:

1. Конверсия ⇔ средний чек или глубина чека.

2.

Одной из основных заданных целей любого торгового объекта является увеличение числа покупок посетителями магазина. А одним из способов для увеличения их числа будет являться расчет конверсии розничного магазина. Данный показатель очень важен в определении эффективности работы мерчендайзинга, умения продавцов вести покупателя до момента покупки и т.
д. Поэтому остро стоит вопрос «Как рассчитать конверсию розничного магазина?».Для начала необходимо знать, что для управления системами продаж необходимо знание расчета конверсии розничного магазина. Итак, как рассчитать конверсию розничного магазина, и что для этого требуется?

В определении понятия конверсии лежат необходимые данные для расчета этого показателя, а именно: количество посетителей магазина, которое демонстрирует автономный счетчик покупателей, а также количество выбитых чеков, т. е. совершенных покупок.

Как посчитать конверсию сайта, побуждающего к походу в магазин офлайн

Для сайтов, назначением которых является побудить пользователей к действиям в офлайне (посетить магазин или позвонить), посчитать конверсию не так просто, поскольку отслеживания походов в магазин на сайте нет. В таком случае помогут следующие решения:

Как повысить конверсию сайта

Увеличение количества посетителей веб-ресурса или магазина, приносящих фирме реальный доход, возможно путем совершения следующих действий:

• Если пользователи уходят со страницы с заказом, не заполняя его форму, это свидетельствует о необходимости доработки анкеты или снижения цен.
• Если пользователь, перешедший на сайт по ссылке, изучал контент на странице не более двух минут или посетил всего 1-2 раздела, это говорит о неудобной навигации или неудачном дизайне.

Начиная с увиденной рекламы или офера на сайте, заканчивая оплатой товара, все должно работать максимально эффективно, чтобы конверсия с каждым годом повышалась. Предстоит работа с «теплыми» клиентами, которые уже заинтересовались предложением и посетили ваш магазин, офис или сайт в интернете.

Формула конверсии продаж

Любой вид предпринимательской деятельности, связанный с торговлей, имеет определенный уровень конверсии продаж. Если взять, к примеру, магазин по продажам окон, уровень конверсии будет определяться в процентном соотношении посетителей офиса к числу совершенных заказов.
Похоже на воронку продаж, не правда ли?

Выглядит это следующим образом. Узнав о выгодной акции или предложении, офис фирмы посетили 120 человек в течение одной недели. Если за этот период было оформлено 18 заказов, конверсия составит 15%.

Конверсия ⇔ количество посетителей на одного сотрудника в час.

3. Конверсия ⇔ уровень выполнения стандартов.

4. Конверсия ⇔ доля outofstock.

5. Конверсия ⇔ соответствие ассортимента сезонности.

Важно: в каждом конкретном магазине эти связки, как и панель показателей в целом, будут отличаться.
И для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание — важно четко понимать, какие факторы и в какой степени могут влиять на конверсию и наоборот.

Кто и как влияет на конверсию?

Основными рычагами влияния на результат в любом розничном магазине является знаменитая тройка: персонал, ассортимент и мерчендайзинг.